Zusatzempfehlungen planen

Eine individuell auf den Kunden zugeschnittene Zusatzempfehlung rundet die Beratung perfekt ab .

Zusatzverkäufe runden eine seriöse Beratung ab, motivieren Kunden, ihre Therapie eigenverantwortlich anzugehen und stärken überdies den Umsatz. Im Idealfall beschäftigt sich das Apothekenteam bereits im Vorfeld mit den jeweiligen Produkten und hat entsprechendes Beratungswissen parat. Wir zeigen, wie Sie dies am besten planen.

Teamarbeit

Optimal ist es, die Apothekenmitarbeiter frühzeitig in alle Fragen rund um Zusatzempfehlungen einzubinden. Denn: Je stärker sich die Mitarbeiter mit diesem Thema identifizieren umso selbstverständlicher werden sie in der Beratung damit umgehen.

  • Das beginnt bereits bei der Auswahl möglicher Zusatzempfehlungen: Im Optimalfall geschieht dies gemeinsam im Team.
  • Zusatzempfehlungen stellen zudem sicher, dass alle Mitarbeiter in die gleiche Richtung beraten – sprich, den Kunden die gleichen Produkte vorschlagen.
  • Dies beugt u. a. einer Verunsicherung der Kunden vor („Ihre Kollegin hat mir aber beim letzten Mal etwas anderes empfohlen.“)

Auswahl der Produkte

  • Im Idealfall können alle Mitarbeiter bei einem gemeinsamen Treffen die Palette der Produkte vorschlagen, die sie als Zusatzempfehlung geeignet empfinden.
  • Nach der gemeinsamen Auswahl wird eine Liste mit jenen Produkten erstellt, die das Apothekenteam erkälteten Kunden in den kommenden Wochen zusätzlich empfiehlt.
  • Anschließend entwickeln alle gemeinsam die wichtigsten Nutzenargumente rund um diese Produkte. (Beispiel: „Dieses Präparat sorgt dafür, dass Sie wesentlich besser abhusten können und deshalb ruhiger schlafen können.“)  Auch diese Nutzenargumente werden in der Liste festgehalten.

Infomaterial für Kunden

Wer die Beratung intensivieren will, bestellt frühzeitig informative Broschüren bzw. erstellt Handzettel, die den Kunden hilfreiche Tipps liefern, was sie selbst gegen ihre Beschwerden tun können und erläutern, welche Produkte ihnen hierbei helfen. Diese Informationen sollten auch auf die Website der Apotheke gestellt und damit für Interessierte nachlesbar sein.

Relevante Themen

Lohnenswert ist es für die Apotheke, beispielsweise für folgende Bereiche Zusatzempfehlungen zu entwickeln und durchzuplanen: Erkältungen/Atemwege, Schlafstörungen, Muskel- und Gelenkbeschwerden, Hautgesundheit, Reiseapotheke, Wundheilung/Erste Hilfe, Magen-Darmbeschwerden.

Anregungen dafür, welche Produkte sich in welchen Beratungsbereichen für eine Zusatzempfehlung eignen, bieten übrigens auch die Leitlinien und Arbeitshilfen der ABDA.

©Foto: kangi